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盲目找矿还是先找需求-[资讯]

2022-09-24 来源:兴义市农业机械网

盲目找矿,还是先找需求?

一起走过的2018

过去几期的封面文章,我们都在讲述

“回流后”产业发生的结构变化和渠道调整

7月探讨在变化环境中

“石企如何应对这场‘供大于求’的风波”

8月探讨

“石材‘价格战’背后的真相和‘众生相’”

9月研究受外界环境影响引发的

“大板市场的新博弈”

10月畅想

“石材大范围进军家装或将‘梦想照进现实’”

11月围绕转型升级的真相探索

“石材业是否会迎来新一轮的‘洗牌期’”

我们在一步步论述2018年行业发生的一些变局,引发大家共同思考如何破局。而最近也欣喜的发现这个石材小镇正悄然发生变化,一改“走一步算一步”的步调,一些大板市场开始有计划的采取预警行动;优质平台的商业模式开始落地化;优秀石企新的经营模式也逐渐开始奏效,其中都在孕育着一股“新生”的力量,在向可期许的美好未来招手。即便如此,大部分石企仍在艰难地面对“行业清仓”的大课题,显然,“储量过剩”、市场不景气已成事实。

旧库存未清新库存再现

石材业为何一直如此传统?追根究底是“信息差”带来“粗放式”的发展所致。一方面石材先辈钟情于信息不透明所带来的高利润回报,另一方面习惯了粗放发展也致使部分石材人不愿去思考新的出路,长此以往便使得这个产业显得格外的传统,也披上了一层“美丽的面纱”。

但环保的风,似乎把这层纱吹起了一个角,从业人员的高度集中化,让“信息差”变得越加透明,人们不得不被动面对既成的现实。“信息差”被打破, 但“资源”的壁垒却依旧牢靠。不管市场经济如何转变,对于资源的掌控依然拥有极高的话语权。深谙此理的石材人足迹遍布世界各地,找寻着各种可控的优质矿山资源,找矿的路,根本停不下来。在流通品种利润压缩的情形下,不论是成熟的石企,亦或是新锐的“矿主”,都在加大力度罗新的石材资源,力争在未来的竞争中占据市场主导权。

▲石材矿山

然而,市场仍存在着极高的不可预见性,有新的品种,也就面临着推广的难题,在未推出去之前,依然是“后方”的库存。与此同时,常规品种也面临着新一轮的境遇,部分流通品种因为面临“停产”的风险,矿主们加急开采,开采完的荒料自然流入市场之中,导致库存压力只增不下。

1

产量与需求之间的矛盾

库存一词由来已久,在传统制造业中,市场容量、经销商的分销能力和同质化竞争都是造成库存积压的原因,近几年电商爆发,消费转站线上,更是让线下积压的库存引发过剩风波,造成鞋服等快时尚消费品为代表的街边店大范围关停。

而在还未有新的增量市场出现之前,石材库存的主要原因,同样是由市场供求关系的严重失衡造成。在既有市场容量(需求量)有限且相对饱和的状态下,供应端并没有停止开采的步伐,这就容易让库存持续增加,掉入恶性循环。

▲荒料堆场

2

有效资源和无销资源的对立

石材属于大自然的产物,因此开采后是一种被动的接受过程,天然瑕疵不同造就了等级的划分。虽说小部分石材人和设计师认为石材无好坏之分,只在于设计和应用的优劣,但毕竟这部分人占比相对少,仍有些石材因为品种不流通、品级不高,存在着没有销路的困境。它们不是长期积压,就是低价甩卖入市,参与原有的流通市场竞争。在市场上形成“有效资源”和“无销资源” 的对立,导致部分“廉价可替代材料”的出现,进一步加剧市场竞争环境的恶性发展。

3

进货与销量之间的冲突

受不稳定的政策所驱,大部分矿山开采者只能在短期内尽可能的开采而无法选择合理的开采规划,导致供应端在资源甚至于“货源”上无法左右源头的流动。而矿山的开采量,则取决于代理商(或分销商)的实力,为了在某一品种上获得绝对的主导权,大部分石材代理商(分销商)选择“包矿或大批量开采”堆积自己的资源库,“先进货后销货”,变成石材经营上的常态。如微商模式一样,矿主只要找到包矿和分销商,货永远在代理手上,库存也在市场之中。

消化库存经营者选择“按需而动”

不管是基于市场趋势、市场容量的需求,还是客户的消费需求,产品设计的原理在于按“需求”定制,但反观石材的规则是按供应及资源的开发去运作市场,势必会造成上述矛盾的出现。而需求的把握者,则在于连接供应端与需求端的石材经营者手里,这便是石材销售链中最重要的中间商。

从需求端入手定制产量

经营者有几大类,或随大众跟风者,依然处于艰难的生存阶段;或有一定的积累型企业,有一定的基础后,开始思考企业如何稳步发展基业长青。而今天我们要谈论的是后者。当企业积累到一定程度后,都会完善自己的产品体系和营销体系,他们或在自己经营的领域有一定的建树,或对市场需求及流行风向有一定的判断,终归原因,他们清楚需求端的情况。

在智能都“争科技争创新”,被洋品牌包围时,小米构建了自己的一片蓝海,不管是基于“核心的发烧友”的用户定位,“1999元可以买到市面上 元的”的爆品思维,抑或“少库存”的饥饿营销运用,都让它在入市之初获得了成功。小米不仅准确抓住了“用户心理”、“硬件需求”及“购机动机”等需求,也去除了传统“库存生产”的诟病,为前期经营奠定了基础。当石材人清楚自己的资源优势和准确的对市场风向做出判断,那么产量多与少是可以实现“定制”的,从而实现无销资源的降低和有效资源的提高。

石材也需要产品经理

在传统领域,除了CEO“职业经理人”等大家耳熟能详的岗位,另一个重要的职位出现在一些大公司之中——“产品经理”。1927年,美国PG(宝洁)公司出现第一名产品经理,随后产品管理制度逐渐在越来越多的行业得到应用和推广,并且取得了成功。

“产品经理”的主要职责在于负责市场调查并根据用户的需求,确定开发何种产品,选择何种业务模式、商业模式等。他是每个产品的牵头人,在市场营销部,对某个产品在集团内的盈亏负责,并为这个产品的运作去协调所有的人,并充分地协调这个产品的所有运作环节和经营活动。

而在石材圈,大部分“产品经理”便是企业主本身,经验丰富的他们对于市场的敏感度异常强大,正是有这些“产品经理”才诞生了一个个品种被广泛运用,同时缔造企业的传奇历程。时至今日,随着环境的变化,越来越多新晋石材人的数量增多,“产品经理”身份逐渐模糊,环境的变化也逼迫每个企业的分工开始精细化,即便如此,不管企业是否存在这样的人,在经营的各个阶段都应以“产品经理”的思维运作品种。

旧的产能还在消化,新的矿山还在开采。做好大自然的搬运工,不止要在源头端下足功夫,更要在需求端指导市场,完善企业的营销体系和产品体系,让“市场供需” 朝着一个健康的方向前行,推动石材资源按需而动,从而实现产业健康的转型升级路径。

来源:海丝智造

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